Nowoczesny świat pokazuje, że aby nadążyć nad stale rozwijającym się rynkiem, firmy muszą stale poszukiwać nowych możliwości zdobycia przewagi nad konkurencją. Dla wielkopowierzchniowych sieci sprzedaży detalicznej doskonałym sposobem na realizację tego celu jest merchandising. W merchandisingu definicja tego pojęcia jest szeroka i zdecydowanie wychodzi poza ogólnie panujące przekonania.
Merchandising – definicja
Zastanawiasz się co to jest marchandising? Najkrócej mówiąc, jest to ogół działań marketingowych, mających na celu zwiększenie sprzedaży, które podejmują zarówno dostawcy jak i detaliści. Takie skoordynowanie działań daje znacznie lepsze rezultaty, związane z zaspokojeniem oczekiwań klientów, niż indywidualny wysiłek. Merchandising promuje zatem prowadzenie wspólnych działań przez partnerów handlowych w celu zwiększenia poziomu obsługi klienta i jego zadowolenia oraz poprawienia efektywności sprzedaży. Jednym z jego narzędzi jest visual merchandising, czyli dbanie o atrakcyjne ułożenie towarów na półkach sklepowych. Jednak nie tylko. Przykładem może być visual merchandising odzieżowy. Sieci ubraniowe będą kładły nacisk na wszystkie elementy związane z ich marką. Istotne tutaj będzie logo, witryna, wszelakiego rodzaju informacje o akcjach promocyjnych, ekspozycja towaru na sklepowych półkach. Wszystkie te segmenty wpływają na to w jaki sposób klient odbierze Twoją ofertę. Dobry visual merchandising sprawi, że efektem będzie osiągnięcie szybszych rezultatów sprzedażowych mniejszymi nakładami finansowymi.
Visual Merchandising – Zasady
Visual merchandising jest praktycznie wszystkim tym co widzi klient wchodząc do sklepu. Zaczynając od sklepowej witryny, rozmieszczenie produktów na regałach, po logo, a nawet obowiązujące w danym momencie promocje. Główną zasadą visual merchandisingu jest pozyskanie klienta, przyciągniecie jego uwagi, a w konsekwencji namówienie go do kupna danego produktu. Należy pamiętać, aby wystrój był zmieniany często – klient szybko nudzi się tym co znane i poszukuje nowych wrażeń. Według ostatnich badań największe korzyści i wzrost sprzedaży przynosi zmienianie witryny sklepowej co dwa tygodnie. Dzieje się tak, gdyż konsumentowi podświadomie pojawia się myśl, że już nic w tym sklepie nowego nie znajdzie.
Witryna sklepowa jest najważniejszym elementem visual merchandisingu. To ona jest wizytówką Twojej firmy. Zwykle jest to nieduża przestrzeń dlatego sztuką jest zagospodarowanie jej tak, aby z każdego metra kwadratowego uzyskać jak największą sprzedaż. Warto jednak pamiętać, że wszelkiego rodzaju nieprzemyślane zmiany w wystroju, chaotyczność czy zaniedbanie może przynieść sporo strat. Z kolei profesjonalne poprowadzony visual merchandising sprawi, że sklep zostanie dostrzeżony przez klienta, zainteresowania go, co prowadzi do zwiększenia ilości klientów i sprzedaży.
Kolejnym istotnym punktem jest częste używanie tak zwanej zasady „ pull in” czyli maksymalnego gromadzenia towarów na sklepowych półkach. Często właścicielom firm kojarzy się ,że im więcej towaru wyłoży na półki tym więcej konsument kupi. Nic bardziej mylnego. Zwykle takie sklepowe regały wyglądają dla klienta nieatrakcyjnie, nie zachęcają do zakupu, a klient nie chce tracić czasu na poszukiwanie towaru który go zainteresuje. Na dzień dzisiejszy bardziej propagowany jest w sklepach minimalizm oraz oryginalność.
Visual merchandising jest jednym z najbardziej skutecznych narzędzi wzbudzania zainteresowania klienta. Pokazuje, informuje, komunikuje i wzbogaca wiedzę klienta.
Szybki kurs merchandisingu
Strategia merchandisingu musi być spójna i zgodna z powszechną wiedzą o zachowaniach klienta, jego przyzwyczajeniach oraz oczekiwaniach. Jeśli chodzi o zasady merchandising czerpie zatem z takich dziedzin, jak marketing czy psychologia sprzedaży. Tworząc strategię sprzedażową, trzeba pamiętać o tym, że:
- ważny jest cross merchandising - czyli artykuły tej samej kategorii i artykuły powiązane, powinny znajdować się obok siebie.
- Ich ilość powinna być możliwie największa, zgodnie z zasadą multifacing, przy czym najwięcej najbardziej widocznych miejsc należy przeznaczyć na produkty, przynoszące duże zyski.
- Należy także stale uzupełniać produkty, aby uniknąć pustych miejsc, a towary z kończącą się datą przydatności stawiać z przodu półki.
- Niezmiernie ważne są również ceny towaru – powinny być aktualne i zamieszczone w widocznym miejscu, a wszelkie nowości i promocje powinny być ustawiane na wysokości wzroku.
- Warto pamiętać także o innych zasadach, związanych z zachowaniem klientów, jak:
- wykorzystanie „dobrych” i „martwych” stref w sklepie, czyli miejsc przy kasie, na skrzyżowaniu przejść i w środkowej części półki, którym klienci poświęcają znacznie więcej czasu niż rogom sklepu, wejściu czy krańcom półek;
- pobudzaniu wszystkich zmysłów konsumenta: wzroku – jest jednym z najbardziej wyostrzonych zmysłów. Dlatego należy dobrze przemyśleć kolory, , aby dobrze skomponować witrynę, słuchu- zostało udowodnione, że odpowiedni wybór muzyki w sklepie wpływa na zachowanie konsumentów, aby osiągnąć większą sprzedaż należy dobrze targetować grupę docelową aby dostosować dźwięki pod klienta, dotyku – klient biorąc do ręki produkt w ciągu kilku pierwszych sekund decyduje się na potencjalny zakup, zapachu – powszechnie wiadomo, że zapach ma istotne znaczenie dla decyzji klientów, wpływa również na pamięć i skojarzenie z wybranym sklepem.. Ostatnio sklepy coraz częściej stawiają na aroma-marketing.
- ekspozycja towaru zgodna z kierunkiem poruszania się klienta po sklepie, który jest przeciwny do ruchu wskazówek zegara;
Merchandising praca, czyli kto realizuje strategię merchandisingową?
Zastanawiasz się nad pracą w merchandisingu? Merchandiser to pracownik, reprezentujący producenta albo dostawcę towarów w miejscu ich sprzedaży. To on dba o zachowanie zasady merchandisingu dla której pracuje, w zakresie ułożenia towarów na półkach sklepowych, zapewnienia ciągłej dostępności produktów, kontroli dat przydatności, a także – oznaczania akcji promocyjnych. Jego zadanie polega na stworzeniu wyjątkowej atmosfery w punkcie sprzedaży, dlatego powinien posiadać takie zdolności, jak kreatywność czy wyczucie ładu. Powinien także znać i stosować najważniejsze zasady, związane z zapewnianiem produktom widoczności, co jest szczególnie ważne w przypadku FMCG (fast moving consumer goods), czyli produktów szybkozbywalnych: artykułów spożywczych i środków czystości. Dzięki efektywności, jaką zapewnia skuteczny merchandising, praca w tej dziedzinie może przynosić dużą satysfakcję i możliwości osobistego rozwoju.
Samodzielna nauka merchandisingu z książką czy agencja merchandisingowa?
Korzystanie z usług doświadczonych firm może przynieść szybszy i lepszy rezultat w merchandisingu niż działania na własną rękę. Agencja merchandisingowa jest bowiem przygotowana do działania w każdej skali. Oferuje także ciekawe rozwiązania informatyczne, dzięki którym producent otrzymuje szczegółowe raporty, dostosowane do jego indywidualnych potrzeb. Doświadczona agencja może także skutecznie połączyć działania merchandisingowe z promocyjnymi, mającymi na celu zwiększenie zainteresowania produktem czy usługą poprzez stworzenie i zaaranżowanie materiałów promocyjnych, stoisk i degustacji z uczestnictwem profesjonalnych hostess.